Consultores especializados en pymes
2011-08-02
Consultores especializados en Pymes
Hoy, cada vez más Pymes deciden consultar a un asesor para alcanzar objetivos y solucionar falencias. "Se toma una decisión correcta al incorporar, al menos momentáneamente, una palabra especializada que guíe hacia la solución de un problema o acompañe a alcanzar un desarrollo o crecimiento", asegura Gabriel Gallo, socio director de Tips, consultora que trabaja sobre problemáticas comerciales y de marketing. La consultoría tiene como principal objetivo asesorar al empresario, asistirlo en sus decisiones, sobre todo frente a crisis de crecimiento o períodos de "vacas flacas", a través de la implementación de herramientas y prácticas de gestión. En el país, existen muchas consultoras especializadas en el segmento Pyme. Y si bien no hay un momento ideal para contratar consultoría, no hay que dejar pasar oportunidades de mercado por no tener herramientas para aprovecharlas. "Los errores más frecuentes de las Pymes son la indefinición de la estrategia (esto hace que no haya un rumbo claro y se pierdan oportunidades), la falta de capacitación interna y la limitación de confiar sólo en sus productos o servicios", recalca Gallo. Según Sergio Postel, director de la Fundación Ariel, es un error pedir asesoramiento sólo en los momentos críticos porque, a veces, es tarde. Es recomendable contar con la asistencia técnica de un profesional para trabajar aspectos estratégicos y de planeamiento, ya que provee una mirada externa y no viciada, porque no está en el día a día. En cualquier caso, para obtener buenos resultados a mediano plazo debe haber compromiso de cada empleado y del empresario o la alta gerencia. Es fundamental la empatia entre el profesional a cargo y las personas involucradas en el proceso de consultoría. La elección En general, la elección de la consultora se hace a través de referencias de colegas. En menor proporción, el contacto se realiza en ferias y ámbitos Pyme, o por avisos de publicidad. Juan Manuel Chelala, titular del estudio contable homónimo, dice que antes de elegir a un proveedor hay que saber qué especialista se ajusta a las necesidades del negocio, interiorizarse en el trabajo que ofrecen y conocer a sus clientes. Los errores al seleccionar a un proveedor se vinculan con el afán de bajar costos, que deriva en contratar a un técnico con una especialidad muy concreta, que no puede ver el problema en conjunto. Para optimizar costos, hay que pedir varios presupuestos -al menos tresa consultoras de cierta antigüedad y buena cartera de clientes. Postel sugiere que, al contratar una consultora o a un profesional, hay que enfocarse en temas como la experiencia de quienes realizarán la asistencia y solicitar una propuesta de trabajo con objetivos a cumplir, detalle de temáticas a trabajar y sus alcances, y pedir referencias de trabajos realizados. Toda propuesta de consultoría debe comenzar con un diagnóstico, para luego fijar prioridades, observaciones y acciones a seguir. El costo de contratación debe estar en la propuesta. En general, consiste en un pago mensual, cuando los servicios de consultoría acompañan al empresario en su crecimiento y demandan una relación a mediano plazo, o el pago por hora, reunión o trabajo, modalidad usada cuando, por ejemplo, se requiere capacitación. Lo principal es que ganen tanto la empresa como la consultora (relación win-win). Cualquiera sea la forma de contratación, "es importante el retorno de la inversión. Es imprescindible mostrarle al empresario cómo y en cuánto tiempo va a recuperar cada peso invertido", dice Gallo. Constanza Mercado, responsable de Desarrollo de Negocios de Cona Consultores, aconseja navegar las páginas web de las consultoras, indagar sobre el equipo de profesionales que la integran, la experiencia, los clientes, y visitarlas o que nos visiten para saber dónde y quién tendrá la responsabilidad del proyecto. Capacidades y habilidades Julio Marchione, profesor del Master in Business Administration (MBA) de UADE Business School, indica que es conveniente recurrir a consultoras cuando el empresario necesita capacidades y habilidades que no tiene y que son claves para alcanzar un objetivo. Hay que hacer competir a las consultoras a partir de la identificación de las causas y la presentación de sus propuestas para implementar las soluciones. Así, el empresario Pyme podrá destinar recursos a los costos de la puesta en marcha de planes de acción, y no a relevar su historia y su situación actual. Probablemente, lo más recomendable para una Pyme sea acordar el pago en cuotas fijas, ligadas al cumplimiento de las etapas del plan de acción, más un monto variable, en función de los resultados. Si se recurre a las consultoras en busca de capacidades y habilidades que no se poseen, o resulta antieconómico tenerlas contratadas en forma permanente, hay que valorar esas competencias. Las consultas más frecuentes de las Pymes pasan por la forma de profesionalizar y sistematizar sus procesos y operaciones; ordenar las relaciones jerárquicas; incorporar una metodología para evaluar el impacto del crecimiento en la estructura financiera; sumar dinámicas de evaluación, promoción e incentivación del personal; organizar la logística de abastecimiento y entrega; implementar instrumentos de control de gestión y adoptar herramientas y métodos para definir la estrategia y diseñar planes de acción. Los recursos humanos Martín Sandoval, director de MS Coach, afirma que el control y gestión de contratistas es un servicio en crecimiento, y la consultoría integral en gestión humana no es tan frecuente aunque, para el consultor, debería serlo. Gloria Cassano, titular de la consultora homónima, advierte que si la Pyme "tiene más de 70 personas, puede pensar en tener responsables de Recursos Humanos, de Contaduría o Administración, de Tecnología y un estudio jurídico que la asista". Cuando las Pymes crecen, necesitan ordenar y organizar los puestos, las tareas, y fijar responsabilidades. En esos casos, se necesita una consultora en RR.HH., que suele hacer un análisis objetivo y con una visión global, que facilitará a la gerencia tomar decisiones minimizando errores. Estas consultoras también ayudan cuando se necesitan profesionales preparados para cubrir nuevos puestos o reemplazar a otros. Para no equivocarse en la elección, se debe consultar, evaluar y MARTIN BONETTO comparar, antes de decidir. Una vez elegido el consultor, es importante involucrarse y darle tiempo al proceso. A veces, los dueños o gerentes dejan los temas en manos del consultor, sin darle el tiempo ni las pautas indispensables. "Los aranceles varían según el tipo de proyecto y la cantidad de personas involucradas. Se calcula un valor por hora de trabajo: para un profesional ´sénior´, $ 700; un ´semisenior´, $ 450; y la hora de un asistente operativo ronda los $ 150. A esto hay que sumarle materiales y viajes", evalúa Cassano. Por lo general, una Pyme llega a la consultora en RR.HH. por una búsqueda, o por necesidades de capacitación. En el primer caso, se ofrece asesoramiento para definir si realmente necesita buscar una persona externa y qué espera del nuevo empleado. No suelen tener descripciones ni perfiles de puesto; por eso, también se asesora en la organización del área o sector. Cuando hay necesidad de capacitación, a veces se resuelve con programas especiales, porque se observan problemas en las relaciones interpersonales. "Organizamos reuniones de equipos, que son más eficientes que un curso. Las consultoras deben brindar verdaderas soluciones y no ´enlatados´ que no se ajustan a las características de la empresa", dice Cassano. La comunicación Daniel Colombo, presidente de Colombo Prensa-Comunicación, señala que muchos emprendedores pierden de vista el valor estratégico de la comunicación: "Así como incluyen variables contables, financieras y jurídicas en el plan de negocios, deben incluir una asignación presupuestaria para esta actividad". Los programas de comunicación y marketing no traen soluciones inmediatas: la clave está en la continuidad, y no en salidas reactivas (por ejemplo, cuando aparece la competencia). Un error frecuente es no saber especificar el objetivo de la contratación. Muchas empresas ni siquiera redactan un brief orientativo para sus posibles asesores. Es importante explicitar quién será la persona de la empresa a cargo del vínculo con los asesores, ya que debe primar un espíritu cooperativo y de excelente comunicación. En general, a los contadores y a los abogados se les cuenta todo, pero se cree que con los asesores en marketing y comunicación, "no hace falta" hacer lo mismo. Para Ariel Gurmandi, director de Buena Comunicación, esa idea constituye un error: "Al compartir la información, abierta y honestamente, entre todos -y esto incluye al equipo de asesores- se hallará la mejor forma de obtener los resultados deseados". Colombo sugiere asignar un 10% de la facturación bruta mensual a la comunicación. Los honorarios cambian según los proyectos, su duración, la complejidad, la cantidad de personal involucrado y la medición de los resultados. "Lo que más solicitan es la aparición en medios de comunicación", sostiene Martín Baraldo, de la consultora homónima. En general, se cree que la realidad pasa por los medios y, a veces, no se entiende que se debe construir la imagen corporativa en el tiempo, para luego poder apreciar los resultados. También, muchos dueños de Pymes suelen creer que aparecer en los medios de comunicación o realizar acciones virales en medios digitales, o la participación en eventos y las campañas promocionales, tendrán un retorno automático en las ventas. Pero, si bien las acciones deben poder ser cuantificadas, la construcción de la imagen es lenta y, a veces, intangible. ALFREDO MARTÍNEZ
